私は経営管理部に所属しており、総務と人事・勤労部門のグループマネージャーを務めています。総務に関しては社員が働きやすい環境をつくるための様々な業務、人事に関しては採用・研修、評価制度の策定・運用、また給与の支払いなどを担当。現在は働き方改革やコロナ対応などにも従事しています。

経営管理部に所属する前は、現場で営業を10年間経験していました。東急ハーヴェストクラブの会員権の販売や、別荘・リゾートマンションの販売をリゾート地で行なっていた経験があります。

当時、私は東急ハーヴェストクラブの会員権の販売営業をしていました。イチ担当者でマネジメントの立場ではなかったので、当時の詳しい営業組織の課題などは申し上げられないのですが、時代背景として東日本大震災（3.11）があり、リゾート業界全体が大きな打撃を受けて間もない頃のことでした。もともと東急ハーヴェストクラブの会員権の販売は『反響対応』の営業スタイルだったので、反響が望めなくなると今までの販売手法では上手くいかなくなったのです。そこでリーディングパートナーの宇佐見さんに入ってもらいました。

宇佐見さんには、当社の営業組織内に「営業の型」を作ってもらったと思っています。

当時の営業組織は体系的に学ぶというよりは、売れている人の営業を見て覚えるという手法をとっていました。景気が良かった時はそれで良かったのですが、不景気になると途端にうまくいかなくなったのです。そこで宇佐見さんから一つ一つ営業理論を学び、どうやってお客様のニーズをヒアリングすればいいのかというメソッドを教えてもらいました。

また難しいお客様、すぐに買わないお客様、ニーズが固まっていないお客様に対してどのようにアプローチすればいいのかが分からないという弱点があったのですが、そういった弱点も修正してもらいました。当時現場の第一線に立っていた営業部の若手には大きな影響があったと思います。

私自身はその後すぐに異動したので、1年ぐらいしかご一緒できていないのですが、研修でトレーニングしてもらったことや、お客様先に訪問する際、宇佐見さんに同行してもらったときのことはよく覚えています。行きの電車で作戦を立てて、帰りの電車で商談のフィードバックをしてもらっていました。現場に密着してくれて、営業全員の支援をしてもらったと思います。

実際に営業部門の実績も上がり、その実績の上がり方も「この行動が良かったから上がったんだ」と営業担当者一人ひとりが実感できるものでした。納得しながら成長を感じることができた点がすごく良かったと思っています。

ある時、自分の営業成績が不振になった時がありました。ちょうど家庭でも問題を抱えていたときだったんです。私からは何も話そうとしていなかったのに、宇佐見さんはすぐに気づいてくれました。「樫山、何か抱えているんじゃないか」と声をかけられ、相談に乗ってもらったんです。そのとき悩みを打ち明けることができて、スッキリして仕事に集中することができたことを覚えています。

おそらく自分だけでなく、他の営業もそういうケアをしてもらっていたと思います。中には恋愛相談などかなりプライベートな悩み相談にのってもらっている人もいたようです。宇佐見さんは仕事に熱く、かつとても親身になってくれる人ですね。他社の人間とは思えない、すごく近い距離で一緒に仕事をしてくれるので信頼を置いていました。

もう付き合いが10年以上と長く、濃いものとなっていますので、本当に「縁」を強く感じています。

当社では入社1〜2年目の新人営業・若手営業には、必ずリーディングパートナーさんの研修を受けてもらうようにしています。新人の大事な時期をお任せするのは、信頼を置いている企業でないとできません。リーディングパートナーさんとはすごく近い関係性を築いているので、もう同じ会社の人のように感じているんです。

今はどの会社もそうだと思いますが、働き方改革に注力していかなければならない時です。それに合わせて、営業のあり方、営業のやり方も変えていかなければなりません。自社では解決できない問題もたくさん出てくることでしょう。営業組織のみならず様々な現状に対して、これからもリーディングパートナーさんのアドバイスをもらいながら、困難を乗り越えていきたいと考えています。