私は室長として、東京エリアにおける「シニア住宅」ならびに「介護住宅」の営業部を統括しています。具体的には営業目標設定、営業戦略策定、数字・行動管理、人材育成など、マネジメント全般を担当しています。

室長に就任する前は、シニア住宅『グランクレール』シリーズにおいて、支配人を務めていたこともあります。

リーディングパートナーさんとのお付き合いが始まったのは、2017年からです。それはちょうど、弊社の営業スタイルを大きく方針転換することを決めた時期でした。

その頃、営業部は本社にあったのですが、「現場にいる人間でないと、各住宅の特徴や強み、入居者の暮らしぶりについて、リアリティをもって伝えられない」というネックがありました。そのため「各住宅の運営スタッフが、お客様の見学対応や契約などの営業業務を担当する」方針に変わっていったのです。

そこで、リーディングパートナーさんには、営業方針転換に伴う仕組みづくり、バックアップを担っていただくことになりました。すでに、当グループ会社のうち数社がリーディングパートナーさんにはお世話になっており、その実績が信用されたということです。

実は、リーディングパートナーさんが入る以前にも、外部のコンサルティング会社が入ったことがありました。しかし、指示・助言こそいただけるものの現場ではお顔が見えず、納得感や一体感を感じるには至りませんでした。そのため「今回も同じことになるのでは？」「どこまで効果が出るのだろうか？」と疑問に思う気持ちも正直ありました。

リーディングパートナーさんが入られた後は、イメージがガラリと変わりましたね。これまでのコンサルティング会社は、PDCAサイクルの「P」「C」（計画・評価）を実行するだけだったんです。ですが、リーディングパートナーさんは「P」「C」だけでなく、「D」「Ａ」（実行・改善）も一緒にやってくれました。そこが大きな違いだと感じています。

例えば、集客策の一環として、ハガキのポスティングなどといった地道な作業もあるのですが、そういったことまで一緒になってやってくれました。また、営業経験が少ない、もしくは全く経験のないスタッフに向けては研修を実施。実際にスタッフがお客様の見学対応をする際には同席をし、研修で習ったことがきちんとできているか、フィードバックもしてくれたんです。

本当に人手が足りないときは、リーディングパートナーさんが弊社のスタッフとして、単独でお客様を案内してくれることもありましたし、過去に資料請求された会員様への電話フォローなども実践してくれました。

他のコンサルティング会社であれば指示を出して終わってしまうところを、リーディングパートナーさんの場合は、一緒になって汗をかいてくれるんですよね。本当にイチ営業担当者がやるような泥臭い仕事も担ってくれるからこそ、一体感と信頼感がありました。

これまでの弊社の営業は、端的にいうと、属人的になっていたんです。属人的であることのデメリットとしては、営業におけるノウハウや情報が組織に蓄積されていかないことが挙げられます。仮に営業が一人辞めてしまえば、担当業務の詳細・実績・顧客情報が引き継がれず、水平展開されないといったことも起こりえます。今思えば、とても非効率な営業活動をしていました。

それが、リーディングパートナーさんが入ることによって、根拠に基づいた体系的な営業を組織全体で体現できるようになりました。私の場合、これまで感覚的に行動していた部分がありましたが、今では全体を俯瞰しながら販売戦略を立てられるようになったんです。これはマネジメントをする立場として、重要なスキルだと実感しています。

ただ、今はまだバックアップしてもらっている段階なので、リーディングパートナーさんが離れた後に自分たちだけでまわせるようになることが課題ですね。仕組みは、作っても定着させないと意味がないですから。

「現場に深く入り込んでくれていること」が分かるエピソードがあります。

ある年の年度末のことでした。新卒２年目の若手営業担当者が、個人予算を達成できるかどうかの瀬戸際でしたが、リーディングパートナーの谷山さんをはじめ、皆さんが懸命にサポートしてくれました。その甲斐あって、残り1ヶ月のところで２件の契約を結ぶことができ、無事に予算を達成することができたんです。

そのときリーディングパートナーの皆さんが、心の底から自分のことのように喜んでいる姿を見て、こちらも嬉しくなりましたね。本当に熱い想いを持って関わってくれているんだ、と実感しました。もちろん営業担当者本人の頑張りもありますが、皆さんの「最後の最後まで支える」「絶対に諦めない」という想いが、社員の考えや行動を変えていったのだと感じました。

私は『リーディングパートナー』という社名を「導いてくれる仲間」と解釈しているんです。弊社の足りない部分を補うべく、多角的に導いてくれる存在。上からでも下からでもなく、隣で一緒に歩んでくれる仲間・パートナーだと考えています。まさに社名がそれを象徴していますね。

そして、リーディングパートナーの皆さん全員に共通して言えるのが、とても仕事ぶりが丁寧で、スピード感を持って対応してくれることです。代表の宇佐見さんをはじめ、本当にエネルギッシュで、人をよく見てくれていて、そしてその根底には“愛”を感じます。

営業部のマネジメントを担いはじめて1年が過ぎました。支配人としての経験はあれど、今はまだ手探りの状態です。そんな中、現在は週に1回リーディングパートナーさんとミーティングを行ない、マネジメントの方向性をセッションする時間を設けています。当初はかなり不安もありましたが、色々なことを吸収しながら少しずつ前進しています。

現在は「シニア住宅事業」をメインに支援してもらっていますが、今後は「介護住宅事業」の営業体制を整えていくためのサポートをお願いしたいと考えています。「仕組みづくり」から始め「定着」まで、引き続きリーディングパートナーさんにはお力添えいただきたいですね。