弊社は大きく分けて2つのビジネスを展開しています。1つが『不動産関連事業』、もう1つが『IT関連事業』です。不動産関連事業においては投資用のコンパクトマンションを開発して販売する事業と、中古物件を仕入れてWebで集客したお客様とマッチングする事業を展開しています。IT関連事業においては個人認証プラットフォーム事業、DX事業、システム受託開発事業、不動産クラウドファンディング事業を手がけています。

当時、弊社は創業4〜5年目で、営業力の標準化、標準的にスキルアップできる仕組みを必要としていました。そこでリーディングパートナーさんには、営業の組織体制づくり、営業活動・営業力におけるコンサルティングをお願いしていたのです。私自身は大して営業力があるほうではなかったので、営業が営業に集中できる形の仕組みづくり、組織体制や営業フローの標準化、営業のスキルアップについては外部に頼むほうが適していると考えていました。

営業の仕組みをつくるという当初の目的は達成したのですが、去年の6月から中古収益不動産マッチング事業（弊社ではスマートセカンド事業と呼称）を始めたことがきっかけで、再度宇佐見さんに入ってもらっています。スマートセカンド事業では効率性を重視した販売営業をしていきたいと考えているため、営業組織のビジネスフローの標準化、営業スキルの向上、営業効率を重視したDX支援をお願いしています。

宇佐見さんが入ったことで「営業組織が仕組み化され、PDCAサイクルを回せる状態になった」というのが大きく変わった点ですね。
基本的に営業って、一度契約したら月々安定的な収入が手に入るストックビジネスではなく、「売れたか売れないか」というフローのビジネスだと考えています。そのため営業組織を作り上げるためには、フローの積み上げが大切になるんです。ただ会社としてはフローの積み上げを、ストックとして変換しなくてはならないタイミングが来ます。

そこで重要になるのが、営業組織におけるグループミーティング、定石、マネジメント職と営業担当者のコミュニケーションの形・あり方を標準化すること。そして標準化・仕組み化された上でPDCAサイクルを回し、昇華・進化されていることが大切になるのです。営業フロー標準化の“最適な状態に到達する”ということはありませんが、常にアップデートし続ける必要はあります。

宇佐見さんによって営業の仕組みがつくられたことで、当社では高速でこのPDCAサイクルを回すことができています。これにより営業会議のやり方も含めて、営業組織のあり方が進化していると感じています。

企業の内側に深く入り込み、実質的なコンサルティングをするところが魅力的ですね。
コンサルと聞くと、机上の空論というか実態に沿っていない印象があり、あまりいい印象がないんです。しかし、リーディングパートナーさんは表面的な部分ではなく、かなり実態に入り込んだ分析結果をもとに“コト”を運んでくれます。まるで、うちの会社で何かの役割を担っている内部の人だと錯覚してしまうぐらい、実態を捉えて実態に基づいているのです。これはおそらく宇佐見さんのプライドであり、アイデンティティに寄与する部分でしょう。依頼主の私からすると、まさに二人三脚でできるので魅力的です。

宇佐見さんって結構いい年齢なんですが、常に進化しているんですよ。最初は営業の原理・原則を熟知されているコンサルタントという印象でしたが、現在では営業とDX両方を見ることができるコンサルタントに進化しています。

弊社は社内にDX専門チームを設けており、業界の中でもイチ早くDX化を進めてきた会社です。SFAやMAツールを活用し、以前成約にいたらなかったお客様を成約に結びつけるといった効率的な営業活動も実現しています。

このように社内でDX化を進めてきた経験から言うと、電子化って複雑ではありますが、営業の原理・原則は変わらないんです。ですから営業活動の電子化にあたって営業組織のあり方を決めること、特に数値管理を確立することは非常に重要になると考えています。宇佐見さんはその点のキャッチアップが素晴らしいです。

たとえば当社では営業のトレーニングも電子化しているのですが、その過程において「どのように数値管理のダッシュボードを作るか」「どのようにシステムが為されていなければならないのか」といった点まで提案してくれました。結果、これまでの宇佐見さんによる営業トレーニングをナレッジバンクとして構築することができ、いつでもどこでもヒントが見つけられる状態になっています。

これからは不動産業界に限らずどの業界においても、「営業活動自体を電子化し、いかに効率よく活用していくか」が求められてきます。そうした点で、宇佐見さんは非常に希少性の高い存在になっていると思います。

一言で表すなら「欠かせない戦友」です。

私からの依頼に、宇佐見さんは「100%」ではなく、常に「120%」の形でレスポンスを返してくれます。それは彼が、外部のコンサルタントとして仕事を受けているのではないからです。当社の中期的なミッションや定量的な目標を「ただ知っている」のではなく「完全に理解」し、そこに向かって走ってくれているからこそできるのだと思います。これができるのが彼の人格であり、素晴らしい所。ビジョンを目指してただ隣を走るのではなく「二人三脚」で。しかも、その一本一本の足はしっかりと固く結ばれているというイメージです。だから私にとって、本当に欠かせない存在です。もし彼が病気や事故にあったら、多分もうめっちゃ怒ると思います（笑）

リーディングパートナーさんとは、今後ビジネスを展開する上でもパートナーシップを築いていきたいです。

さきほども申し上げたとおり、不動産業界に限らずどの業界でもDX化が求められています。すでに契約書の電子化やSFA導入を進めている企業もいますが、そこには落とし穴もあります。それは目的があって電子化するはずなのに、往々にして「電子化することが目的」になっていることです。

本来であれば「電子化することで営業効率を高めたい」ーーーもっと言うと「SFAを使ってお客様のLife Time Value（顧客生涯価値）を最大化したい」「一度売ったら終わりではなく他の商品をクロスセルしたい」というような目的があるはずです。不動産で言えば、お客様が家を将来売却したいと思ったときも、必ず当社にお願いしてもらえるような仕組みをつくることでしょうか。DX化によって企業は生産効率を高め、高い利益を出すことができます。だからこそ「電子化の目的」は明らかにすべきであり、「電子化による営業のあり方」についても決定する必要があるのです。

現在、弊社のIT事業はDX化に向けてのアプローチを手がけています。もし弊社にSFA導入の仕事が入ったときは、クライアントの「電子化の目的」だけでなく「営業のあり方」「組織のあり方」「活動のあり方」もセットで考えていきます。そうなった際はやはり、宇佐見さんの力が必要です。「営業組織としてどうしていきたいのか」を確認し、「営業組織を拡大して販売量を増やしたい」などの要望があれば、宇佐見さんにも一緒に入って仕事を受けてもらいたいと考えています。

我々のIT事業のチカラと、リーディングパートナーによる営業の仕組み化・標準化ノウハウ。
これらを組み合わせて横展開していくことで、多くの企業の本質的なDX化を実現できると確信しています。