みなさんの会社では、外部の「研修」に対して、以下のように思われていませんか？

• 同じ内容でも受講者のレベルでムラが出てしまう
• それなりに気づきはあるけれど実践では使えない
• “お勉強”で終わってしまう人が多い

特に営業部門を預かる立場の人からすると、活動時間を割いてまでやる意味がある研修なのかと思ってしまうのも無理はありません。
ですが、人事部門は会社全体のことを考えて「研修」を勧めているのにも関わらず、営業部門から前述のように思われたら悲しくなるのではないでしょうか？

人事部門は慢性的にマンパワーが不足しているケースが少なくありません。
例え良いコンテンツだったとしても、受講後の「実践」までの動線を引き、その「振り返り」をして、研修の評価をするところまでは、したくてもできないのだと思います。

つまり、本当に研修の効果を期待したいのなら、営業部門が受け身にならず、むしろ現場が主体的に推進していくことが必要なのです。

部門は違いますが、そのことをより実感している事例を紹介します。

概要

• BtoC、BtoBでサービスを提供する運営会社
• 2021年6月より弊社支援を開始、現在も継続中
• 対象者は、営業未経験に等しい運営スタッフ約60名

フェーズ１

【設定された目的】
　・運営スタッフの問合せや内覧の対応が、「結果的に」成約になるためのスキルアップ

【現場からのリクエスト】
　・営業に対して苦手意識があるため「営業」という言葉を積極的に使わない

【実施後の評価】
　・お客様に喜んでもらいたいというスタッフが多い中、お客様起点で思考することと、そのための行動がマッチし、スムーズに受け入れられた

フェーズ２

【設定された目的】
　・営業力を毎期の予算達成のファクターとするための計画的な戦力化

【現場からのリクエスト】
　・日々の運営業務と両立するために、受講者の負担減を目的に、実施回数減と1回あたりの実施時間の短縮
　・既存社員のレベルアップと中途社員のキャッチアップの可視化
　・コロナ禍の対応としてフルオンライン
　
【実施後の評価】
　・よりシンプルに、より実践的になったので、現場で成果を実感しているスタッフが増えた
　・戦力化までの時間軸がイメージできるようになった
　・毎月の受講者全員（約60人）の個別評価が、現場でのマネジメントに役立った

フェーズ３

【設定された目的】
　・店舗の難易度に合わせた人員配置をするための営業力レベルの可視化と、それに合わせた研修

【現場からのリクエスト】
　・営業スキルのレベルでチーム分けをし、それぞれの課題に合ったコンテンツにしてほしい
　・但し、受講者がチームに分けられたことで、「ネガティブになる」「プレッシャーになる」ことは避けたい
　・「教え合い」を醸成したいので、オンラインと対面の複合実施でヨコの関係性を強化したい

【実施後の評価】
　・レベルでチーム分けをしたことで、会社全体として課題が明確になった
　・戦略的に人員配置ができるイメージがついた
　・習得が遅い人のモチベーションが上がり、レベルの高い人同士が刺激し合えた
　・受講内容を実践し、成果からモチベーションを得ている人が増えた

フェーズ４

【設定された目的】
　・受講内容の実践を必須とし、その効果として収益、稼動の向上を図る

【現場からのリクエスト】
　・受講者に対し、自身の課題と半期でのゴールを明確にしてほしい
　・受講者全員が必ず実践するようにしてほしい

【実施後の評価】
　・受講内容の具体的な実践を次回までの宿題にし、その遂行をマネジメントしたことで、確実な実践に繋がった
　・受講者全員（約60名）に対するフィードバックにより、モチベーションがアップした
　・現場スタッフの苦手意識がなくなり、「営業をしているということ」「営業が必要であること」を当たり前のように認識し始めている

フェーズ５（現在、鋭意推進中）

【設定された目的】
　・受講内容の実践を必須とし、その効果として収益、稼動の向上を図る（継続）

【現場からのリクエスト】
　・スキルレベル上位者を全体のパフォーマンスアップに活かしたい

───いかがだったでしょうか。

こちらのクライアントとは、営業研修の他、マネジメント研修、予算や案件の進捗をマネジメントする仕組みづくりとしての会議の型化などを推進しています。
学んだことを、現場で実践し、振り返り、改善していく。このPDCAを回していくことで、研修と現場がリンクするようになり、指導の方針が噛み合い始め、上司のアドバイスや指導が適切なものになってきています。「教えあいの文化」も根付きはじめました。

今では、弊社メンバーが、キラキラしているクライアントの現場の方々にエネルギーをもらっています。

最後まで読んでいただき、ありがとうございます。

1社でも多くの企業様とこのような取り組みをしていきたいと考えています。
もし、少しでも接点がありましたら、お気軽にお問い合わせください。