私たちは「co-sourcing（コソーシング）」で営業を支援する会社です。「コソーシング」という言葉は聞き慣れないという方も、「アウトソーシング」という言葉はご存知だと思います。

アウトソーシングは「外部の人間に業務を委託する」と言う意味で、営業支援業界でいえば「営業代行会社」などがそれにあたります。代行会社が企業の営業業務を引き受けることで、企業は売上という成果を享受できるメリットがあります。ただ営業業務を外部に委託する場合はいくつか注意点があります。

1つ目は、営業プロセスを可視化する必要があること。
「飛び込み営業によるアポイント獲得を任せたいのか」「テレマーケティングをしてほしいのか」「効果的なメールやDM作成をお願いしたいのか」営業代行会社に依頼するときは「営業代行会社を使う目的」を決める必要があります。そのためには企業の営業活動におけるプロセスを可視化する必要があり、コア業務・ノンコア業務の切り出しを行なわなくてはなりません。もし新規商品やサービスの営業業務であれば、競合分析・顧客サーベイから、営業戦略・戦術・活動の策定を行なう必要があります。内容によっては自社で営業組織を構築した方がいいという話になるかもしれません。

2つ目は、社内にノウハウがたまらず、自社ではその営業活動を再現できないこと。
営業代行会社は自社社員とは違うため、実際に行われた営業活動を把握することができません。たとえ営業代行を使って売上が安定したとしても、自社内にノウハウや知見がないため再現することができないのです。営業代行会社との契約を切れば利益ダウンは避けられないため、コストもかかり続けます。

3つ目は、すぐに成果が出るわけではないこと。
成果報酬型の営業代行会社が増えており、企業側も「成果報酬型であればリスクは少ない」と判断する傾向にあります。営業代行会社はたくさんの代行案件を引き受けますが、その社員達はシビアな数値目標を抱えているため、「成果が出やすい」と判断できる案件を優先する傾向にあります。そのため、高度な知識や技術が必要になる案件や、競合が多く成果が出にくそうな案件は後回しにされることもあります。