「アプローチがうまくいかず、アポイントメントが取れない」と悩んでいる営業のみなさん、もしかしたら下記に当てはまる行動をとっていませんか？

• 自社の商品・サービスの説明に力を入れている。
• お客様から「不要」と言われても粘り、引き下がらないようにしている。
• 断られただけでネガティブな気持ちになる。
• 電話で「ご挨拶だけでもさせてください」とよく言う。

お客様と接点を持ちたくて足掻いてしまう…こうした行動は、営業を始めたばかりの方によく見られます。実はこれらの言葉や行動は全てNG。私たちリーディングパートナーは、「接点を持ちたい」と思って行動しようとすること自体が“間違っている”と考えています。

何故なら、そのような考えで行動しても、お客様の心を動かすことはできないからです。
一度、忙しいお客様の立場に立って想像してみましょう。あなたやあなたの会社について何一つ理解していない営業から、いくら「自社のサービスが貴社の為になる」「会いたい」「サービスについて説明したい」と矢継ぎ早に言われても、その気にはならないのではないでしょうか。

人が人を信頼する時、それは「自分のことを理解してくれている」「心から心配してくれている」という想いが伝わる時です。しかし、多くの営業が自分中心・自分都合のアプローチをしているため、こうした相手の心の動きに興味を示すことができません。

なぜ自分都合のアプローチをしてしまうのか？

このように「自分都合の営業」をしてしまうのは何故なのでしょうか？
それは営業担当者が『営業の仕事は“売ることだ”と思っている』ことにあります。

さらに言えば、会社や上司・先輩などのマネジメントにあたる人間が『「買う」とはどういうことか？を考えない』『相手が「会ってみても良い」と思い、「話を聞きたい」と考え、「相談したい」と行動する思考や感情の変化について関心がない』ことが根本的な原因だと考えています。

営業という仕事を「体系的に教える」文化がないため、「感覚的に身につける」状態が生まれます。すると多くの人は、正解と大きく乖離したところから営業をスタートするため、何度も同じ失敗を重ねます。結果、仕事への考え方が根本的に間違っていることに気づくのに、多くの時間を要してしまうのです。

アプローチとはどう在るべきなのか

それでは、アプローチとはどのように在るべきなのでしょうか。私たちは“３つの考え方”が必要になると考えています。

1. ①アプローチした理由がお客様への心配であること。
2. ②お客様と同じように困っている人（または法人）を手伝っており、自信を持って解決できること。
3. ③お客様が困っていなければ、それは良いことだと思うこと。

この３つの考え方が揃っていないと、アプローチにおいて相手を自然に納得させることはできません。営業は「売りたい」と考えるのではなく、「お客様はお困りではないだろうか」「お客様のお困りごとを解決したい」という考えを持つことが大事になります。その考えがあれば、お客様から「困っていない」と断られたとしても残念に思うことはなく、むしろ「困っていないのであれば良かった」という③のような思考になるはずです。

最後に、具体的にはどのようにアプローチを行なえばいいのか、トーク例を合わせてご紹介します。

アプローチにおけるトーク例のご紹介

電話や飛び込みなど、どんなアプローチの形態であっても共通で言えることは、営業は「話す」のではなく、「聞く」ことが前提になるということです。

その上で電話営業においては、挨拶から本題に入るまでのフロントトーク、ヒアリングのコミットをした後の「事実確認」→「問題質問」→「接点の打診」の流れが大切になります。トーク例をご紹介しましょう。

ご覧いただくと分かるとおり、いきなり自社の商品やサービスを説明するようなことはしません。まずはお客様の状況やお困りごとを理解することに努めています。自分起点ではなくお客様起点で考えれば、あなたのこれからの営業のやり方は大きく変わることでしょう。

───いかがだったでしょうか。

“営業の型”を自分のモノにするためには、正しく理解し、訓練を積むことが何よりも大事になります。コラムでは知識を紹介していますが、実際に身につけるためにはトレーニングが必須です。

実際の支援においても、私たちリーディングパートナーは“営業の基本”を大切にしており、トレーニングによって習得してもらうことを徹底しています。これまでにも顧客へのアプローチに悩んでいた多くの営業を、アポイント獲得成功に導いてきた実績があります。

もし「より詳しい話を聞きたい」「セミナーを受講してみたい」とお考えであれば、ぜひお気軽に弊社にお問い合わせください。